- Question à régler par l’équipe : Quelle est la taille réelle du marché sur lequel on peut espérer capter des clients, à court et moyen terme ?
- Défis de l’équipe : Ne pas confondre un marché théorique gigantesque et un marché réellement accessible, et résister à la tentation d’avancer des chiffres invérifiables ou sortis de nulle part pour impressionner.
- Principe d’action : TAM SAM SOM décompose le marché en trois cercles emboîtés : le marché total si l’on captait toute la demande (TAM), la part réellement accessible avec le modèle économique actuel — zone, segment, canal (SAM) — et la part concrètement atteignable à court terme compte tenu des moyens de l’équipe (SOM).
- Modalités d’utilisation : Estimer le TAM et le SAM par une approche descendante à partir d’études de marché ou de données publiques, puis calculer le SOM par une approche ascendante en partant de sa propre capacité réelle — portée marketing, taux de conversion, panier moyen, fréquence d’achat — et vérifier la cohérence avec la capacité de production.
- Résultats attendus : Une estimation crédible et sourcée du marché accessible, avec un SOM particulièrement solide puisque c’est lui qui sera examiné en priorité pour juger de la faisabilité du projet, utilisable pour les prévisions financières et pour convaincre des partenaires ou investisseurs.
Télécharger le template :