1. Question à régler par l’équipe : Comment interroger des clients potentiels sans biaiser leurs réponses par des questions trop suggestives ou trop polies ?
2. Défis de l’équipe : Résister à l’envie de « vendre » son idée pendant l’entretien, apprendre à repérer les compliments de politesse qui ne valent rien comme validation.
3. Principe de l’outil : Le Mom’s Test repose sur l’idée qu’il faut poser des questions sur les comportements passés et concrets du client plutôt que sur son opinion de la solution, de façon à obtenir des réponses honnêtes même de la part de ses proches.
4. Modalités d’utilisation : Préparer des questions centrées sur des faits vécus (« Racontez-moi la dernière fois que… ») plutôt que sur des hypothèses futures (« Utiliseriez-vous… ») ; mener l’entretien sans présenter sa solution.
5. Résultats attendus : Des informations fiables sur les comportements réels du client, non biaisées par la politesse ou l’enthousiasme de façade.

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L’objectif : mieux comprendre le coeur du problème qu’on cherche à comprendre avant de résoudre… en se mettant à la place de la personne qui rencontre ce problème.