1. Question à régler par l’équipe : Le client est-il prêt à payer, et combien, pour la solution envisagée ?
2. Défis de l’équipe : Oser demander un engagement financier réel (même symbolique) plutôt que de se satisfaire d’un intérêt déclaratif, gérer l’inconfort de la négociation.
3. Principe de l’outil : Le « prix courage » consiste à demander un engagement financier concret (pré-vente, acompte, ou prix annoncé) pour tester le consentement à payer réel du client, bien plus fiable qu’une simple déclaration d’intérêt.
4. Modalités d’utilisation : Proposer un prix (même provisoire) pour la solution et demander un engagement concret (pré-commande, dépôt, lettre d’intention payante) auprès de prospects qualifiés.
5. Résultats attendus : Une validation concrète et chiffrée du consentement à payer, bien plus robuste que de simples déclarations d’intérêt.

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